Assaggiare per capire

Quando il tuo potenziale cliente ha compreso che gli puoi essere utile, è facile che voglia rimanere in contatto con te accedendo alla fase tre (Interessato).

Magari ha deciso di lasciarti l’e-mail in cambio di un tuo contenuto gratuito, di una newsletter, si è iscritto alla tua pagina Facebook oppure ha lasciato i suoi dati alla segreteria. In pratica ha dato segni che è d’accordo con quello che dici e che fai e vuole approfondire la conoscenza per capire meglio se veramente hai ciò che sta cercando, e non sei solo fumo.

Per rimanere nell’esempio delle due persone che si incontrano, dopo il saluto e una prima conversazione, in questa fase si scambiano il numero di telefono per far capire l’un l’altro che desiderano risentirsi.

Nel marketing online di solito si suggerisce di creare qualcosa che possa essere utile al pubblico, in cambio del quale possa lasciare i suoi contatti (indirizzo e-mail o altri dati che interessano in quel momento).

Potrebbe essere un webinar al quale registrarsi, una demo, un report o comunque un contenuto che approfondisca le tematiche che tratti e che sia un primo inizio alla risoluzione dei loro problemi, un primo assaggio di quello che fai.

Trasformare una persona interessata in cliente pagante non è semplice, ed è per questo che hai chiesto i suoi contatti: sia per avere il permesso di comunicare con lui più direttamente sia per usare a tuo vantaggio la variabile tempo.

Avrai difatti a disposizione più “cartucce” da usare e non dovrai sforzarti nell’impresa impossibile di dire tutto e subito o di dover spingere all’acquisto quando ancora non esistono le condizioni di fiducia per farlo. Questo invero è un momento magico perché stai iniziando ad approfondire la relazione con una persona che potrai aiutare.

Questa è la fase nella quale si svolge quasi tutta la tua promozione, e le campagne pubblicitarie ti vengono in aiuto perché puoi impostare dei messaggi che abbiano il preciso scopo di far convertire il visitatore in un tuo contatto, ossia fare in modo che tu possa ricontattarlo e proseguire così la vostra conoscenza.

Lo farai utilizzando due strategie essenziali:

  • Educandolo al tuo messaggio, attraverso e-mail di follow-up che parlano della tua soluzione;
  • Chiedendogli cosa gli serve per migliorare la sua vita, ad esempio usando dei sondaggi per avere più informazioni su di lui e capire come puoi migliorare la tua offerta.

Da questo punto in poi ogni dettaglio contribuisce a rendere appagante l’esperienza che ha con te e ad aggiungere criteri per poterti valutare al meglio.

Ad esempio, quando si iscrive alla tua newsletter, dopo aver lasciato i dati e premuto il tasto invio, di solito si arriva ad una pagina chiamata thank-you page, ossia la pagina di ringraziamento.

Molti ritengono che sia una pagina funzionale, giusto per confermare l’avvenuta iscrizione ma, se ci pensi rappresenta il punto di ingresso nel tuo mondo.

Prima era solo un visitatore un po’ curioso, ora ha dimostrato interesse e ha deciso di darti fiducia. Non vuol dire che non abbia paura di aver fatto la cosa sbagliata, di mettersi ancora una volta in una situazione dove perderà solo tempo o la sua casella di posta sarà tempestata da messaggi promozionali spam.

Vi siete appena conosciuti, è appena entrato nella porta di casa tua e credo che sia logico dare un appropriato benvenuto.

Questa pagina allora dovrebbe dare il senso di accoglienza, dove scriverai che sei felice che abbia fatto quel passo, ribadirai la tua promessa, anticiperai come sarà la vostra relazione da quel momento in poi e qual è il tuo impegno nei suoi confronti.

Bastano poche righe, colori ben coordinati e magari una tua immagine sorridente così che anche la sua parte emotiva sarà soddisfatta e tu avrai aggiunto una bella esperienza nel vostro conto della fiducia.

Così è anche per l’e-mail di benvenuto che gli arriverà nella casella di posta con il contenuto che avevi promesso. Sarà una comunicazione dove:

  1. Confermi e ringrazi per l’iscrizione gratuita
  2. Consegni ciò per cui si sono iscritti
  3. Ti presenti dicendo chi sei, perché fai ciò che fai e cosa puoi fare per loro
  4. Descrivi cosa dovranno aspettarsi dal fatto di essersi iscritti alla tua lista di contatti
  5. Sottolinei i punti salienti del contenuto che stanno ricevendo e per cui si sono iscritti
  6. Presenti i tuoi canali social (Facebook, Instagram, Twitter, …) con il link per iscriversi
  7. Aggiungi una sorta di “programma lavoro” che suggerisci in base alla tua esperienza.
  8. (Facoltativo) fornisci dei link a dei contenuti interessanti (articoli o video) che possono essere utili.

Puoi anche dividere ciò che hai da dire in più e-mail, inviate una al giorno, ad esempio: la prima e-mail con i primi cinque punti, la seconda con il sesto e la terza con il settimo e l’ottavo.[1]

Inoltre, in base al contenuto che stai dando, ci saranno alcune e-mail che aiuteranno il tuo contatto in quello che viene definito consumo, ossia nella lettura del testo, visione dell’articolo o di ciò che hanno ricevuto.

Infatti, non dare per scontato che solo per il fatto che stiano ricevendo un contenuto gratuito, magari anche bello, utile e ben strutturato, ne usufruiscano. Credo che capiti anche a te di iscriverti a qualcosa e poi non usare nulla di ciò che ti è stato dato.

L’interesse va mantenuto e non è una cosa facile considerato che siamo nell’era della distrazione di massa[2] e anche la Bhagavad Gita [2.67] ci avverte:

Dato che i sensi vagabondano, anche un solo senso a cui la mente si è affidata può portare via completamente la saggezza, così come il vento trascina una nave nel mare.

Ecco cosa succede: ci iscriviamo a qualcosa che ha destato la nostra curiosità, decidiamo di lasciare i nostri dati, premiamo invio, atterriamo in una bellissima pagina di avvenuta iscrizione che aumenta ancora di più il nostro interesse, poi arriva una chiamata, una notifica, un pensiero e la nostra attenzione se ne va, persa in qualche altra cosa e chissà se e quando tornerà a quella pagina.

Per questo poter ricontattare la persona, rappresenta una grande opportunità per mantenere vivo, e nel migliore dei modi, un pensiero su di te.

Come sempre questo significa che parlerai di loro, dei loro problemi e bisogni e di come tu potresti essere utile a risolverli o soddisfarli.

Lo potrai fare in tanti modi, con la cura e attenzione di chi ha il tempo dalla propria parte e sa che è qui che si sta giocando la partita perché è in questa fase che puoi approfondire così tanto la vostra relazione da fargli decidere ad un certo punto di affidarsi a te e di sceglierti tra tutti gli altri.

Il discorso è il medesimo se hai un’attività solo fisica, ossia nel mondo reale, anche se in realtà hai meno strumenti a tua disposizione.

Ad esempio, se tu avessi uno studio dentistico, potresti ricevere una telefonata da una persona che vuole avere delle informazioni. Cosa potresti dire in quella prima telefonata? Hai una procedura standard di quello che deve dire l’assistente? Hai una brochure, anche in formato digitale da spedire via e-mail, che racconta cosa fai e soprattutto perché saresti la scelta migliore? Puoi organizzare un appuntamento di qualche minuto, non una visita, nella quale ti presenti e spieghi i tuoi standard di qualità e il modo in cui lavori?

È solo un esempio veloce che puoi declinare nel tuo specifico caso e che ti consente di riflettere su quel primo momento di contatto tra un visitatore incuriosito che si tramuta in interessato e che quindi ha deciso di fare un passo in più verso di te.

Ferma la lettura e prenditi qualche minuto per chiederti:

  • In questo momento sto facendo qualcosa per poter ricontattare chi viene in contatto con me o lascio al caso questa fase? Cosa sta funzionando e cosa no?
  • In che modo posso migliorare questa fase velocemente? Posso creare una newsletter, oppure un contenuto gratuito utile al mio pubblico?
  • Sto già usando dei follow-up per comunicare con il mio contatto e approfondire la nostra relazione? Funzionano?
  • Che tipo di contenuti sto creando in modo costante per mantenere vivo il suo interesse?

Questa terza fase potrebbe durare del tempo ed è un periodo in cui stai producendo molti contenuti e dando molta attenzione al tuo potenziale cliente, ma lui non ha ancora fatto il grande passo, ossia scegliere effettivamente di affidarsi a te, diventare tuo cliente e pagare i tuoi prodotti o servizi.

Si potrebbe quindi instaurare un grande ostacolo che mi ha fatto notare Giulio Achilli,[3] ossia la disarmonia nell’equilibrio instabile del dare e del ricevere. Ora ne parliamo.


[1] C’è una speciale serie di e-mail che viene chiamata “educativa” e che viene inviata solo in un dato momento, quando si iscrivono per la prima volta alla tua lista contatti. Il suo scopo è insegnare al tuo nuovo contatto chi sei tu e com’è la tua azienda e team di lavoro. Si inviano 3-4 e-mail nei giorni successivi all’iscrizione, dove non si parla dell’omaggio o di altre cose, ma solo di chi sei tu, perché stai facendo quello che fai (la tua missione), in cosa sei differente dagli altri, cosa devono aspettarsi di ricevere da te nei prossimi giorni e cosa dovrebbero fare successivamente.

[2] Lisa Liotti, 8 secondi – Viaggio nell’era della distrazione, Il Saggiatore, 2020.

[3] Giulio Achilli, fondatore e responsabile di MareNectaris e autore di molti libri sulla crescita e trasformazione personale.

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