La consapevolezza prima di tutto

In questa prima fase (Indifferente), lui o lei non ti conosce ancora e si trova in una di queste due situazioni:

Sa di avere un problema o un bisogno e cerca attivamente la soluzione (ha una domanda consapevole). È lui che viene a “cercarti”, ossia inserirà in qualche motore di ricerca le parole chiave che identificano il suo problema o desiderio, oppure chiederà in giro a qualche amico. Tu dovrai solo fare in modo di essere presente nei luoghi in cui ti cerca, solitamente Google, o nella bocca di chi ha interpellato.
Ignora di avere un problema o non sta cercando soluzioni oppure pensa che non ne esistano (ha una domanda latente). Sei tu che ti fai vedere nei luoghi dove di solito si trova e bazzica, solitamente i social. Ovviamente sto parlando anche di luoghi fisici, oltre che online.

Che sia nel primo o nel secondo caso, in questa fase del viaggio il tuo potenziale cliente non sa nulla del tuo Brand e quindi della tua soluzione e tu dovrai fare in modo di farti riconoscere nel mare infinito del mercato. Per questo motivo la parola chiave in questa fase è creare consapevolezza.

Puoi ad esempio fare in modo di farti trovare in Google creando delle campagne Adwords, ossia puoi promuovere la tua attività pagando Google il quale, nei primi risultati della ricerca, inserirà il tuo annuncio. Potresti anche creare delle campagne Facebook attraverso la tua pagina Facebook, in modo da intercettare quel pubblico di persone che potrebbe essere interessato al tuo messaggio. Entrambi sono sistemi a pagamento e paghi solo se ottieni i risultati in base agli obiettivi che hai scelto. Creare un annuncio è molto facile: in base al servizio che usi, Google Ads o Facebook,[1] ci sono delle differenze ma i passi principali sono sempre gli stessi. Te li presento non certo per darti una guida dettagliata ma per dimostrarti che in realtà non è poi così difficile usare questi strumenti che rappresentano invece un’opportunità enorme per aumentare le performance della tua attività. Di solito i passaggi sono quattro:

Scegli l’obiettivo: corrisponde all’azione che desideri che le persone eseguano quando vedono le tue inserzioni. Ad esempio, se desideri mostrare il tuo sito web alle persone interessate o far loro visitare il tuo negozio, puoi creare inserzioni che invitino a farlo. Questo tipo di inserzioni hanno svariati obiettivi ma in questa fase a te serve che la persona venga semplicemente a conoscenza della tua esistenza, che per te significa questo: aumentare la notorietà della tua azienda, del tuo brand o del tuo servizio; mostrare la tua inserzione a quante più persone possibili nel tuo pubblico di destinazione.
Scegli il pubblico: puoi scegliere di mostrare il tuo annuncio a livello locale (magari ad un determinato raggio dal tuo negozio, oppure su specifiche aree geografiche) o ad un territorio più ampio, in base alla situazione particolare. Puoi anche focalizzare meglio il tuo pubblico in base ai suoi interessi o informazioni specifiche. Ad esempio, puoi rivolgerti ai soli operatori olistici, agli idraulici, a chi è interessato alla meditazione, ecc.
Imposti il budget: scegli quanto spendere in quel dato annuncio e ovviamente non pagherai mai più del limite che hai impostato. Per agevolarti nella scelta, sia Google che Facebook ti indicano i risultati stimati per il budget che hai indicato, così puoi decidere con più cognizione.
Crei il messaggio: significa che crei un breve testo e un’immagine (o un video) che sarà quello che vedrà il pubblico che hai scelto. Basteranno poche parole che attirino l’attenzione dei clienti e per quanto riguarda l’immagine, esistono tanti strumenti gratuiti che ti aiutano enormemente (no, non serve un grafico professionista se hai un minimo di buon gusto).

Come vedi, i passaggi sono molto semplici. Ovviamente dipende dalla complessità della tua attività per capire se ti converrà chiamare qualcuno per gestire questa parte del tuo lavoro ma, se in questo momento sei da solo, ti posso assicurare che puoi tranquillamente farlo tu stesso, senza doverti rivolgere a qualche web agency o professionista esterno. In ogni caso il mercato è pieno di questo tipo di figure quindi troveresti sicuramente ciò che fa al caso tuo.

Ma c’è un altro modo per attirare le persone quando hai un qualche tipo di presenza online. È molto più faticoso e gli effetti si vedono più a lungo termine, ma se fatto con attenzione ad un certo punto lavorerà per te, gratuitamente. Sto parlando di fare in modo di essere presente, gratuitamente, nella prima pagina dei motori di ricerca quando i tuoi potenziali clienti stanno cercando la soluzione al problema che risolvi. In base alla complessità del tuo mercato potrebbe essere più o meno facile ma credo che sia una strada sicuramente da considerare. In poche parole, si tratta di creare dei contenuti molto focalizzati sulle parole chiave immesse dall’utente. Ti avverto subito che non basta saper molto sull’argomento ma ci sono delle accortezze da seguire per indicizzare[2] al meglio il tuo contenuto, che sia un testo, un video o un audio (ossia per fare in modo che il motore di ricerca si accorga di te). Sapere su quali parole di ricerca conviene lavorare è il risultato di un’analisi che potresti fare anche da solo con gli opportuni strumenti, ma ti consiglio di rivolgerti a qualche professionista per avere una relazione dettagliata e un probabile piano d’azione. Non sai quanti errori ho visto fare in questo campo e il problema è che, se sei da solo, te ne accorgi solo dopo molto tempo e tanta fatica sprecata.

Se hai un’attività fisica, come un negozio o uno studio, in questa fase potresti pubblicare delle pubblicità sui giornali o riviste locali o almeno uscire in strada e capire se l’insegna o la targhetta nel muro stanno realmente comunicando qualcosa a chi potrebbe passare di là. Ma non solo. Se sei un professionista o un esperto potresti organizzare degli incontri per trasmettere dei contenuti di valore. Non sto parlando di incontri pubblicitari ma di eventi nei quali approfondisci delle tematiche che possano essere importanti per il tuo pubblico e dove puoi farti conoscere da persone nuove. Anche scrivere un libro potrebbe essere una buona idea per farti conoscere. Infatti, la metrica principale di questa fase sono i nuovi visitatori, che questi siano online o no, ossia quante nuove persone (in target, ossia appartenenti al tuo pubblico di mercato) ti conoscono per la prima volta. Se sei appena partito, non ti consiglio di lavorare o investire subito in questa fase perché rischi di esporti troppo a livello economico senza essere sicuro dei risultati: non basta avere nuovi visitatori se poi dietro c’è poco o nulla. Ricorda, lo yoga del marketing vuole partire dal centro, ossia dal tuo cliente, quindi solo nel momento in cui sarai in grado di soddisfare pienamente il tuo cliente, potrai permetterti di trovarne altri, e quanti ne vorrai.

Torniamo a noi. Il dialogo che creerai in questa fase con il tuo pubblico è per lo più indiretto, cioè misuri quante persone cliccano o interagiscono con le tue inserzioni. In questo modo potrai determinare a quali messaggi è più sensibile il tuo pubblico, ossia cominci a capirlo meglio. Come vedi, in questa singola fase si possono compiere delle meraviglie perché di fatto rappresenta il flusso di ingresso delle persone nella tua attività. Non deve essere un flusso enorme per ottenere dei buoni risultati perché lavorerai anche sulle altre sei fasi, ma di certo un’attività che non ha almeno un piccolo movimento di nuovi potenziali clienti, prima o poi è destinata a chiudere. Devi creare dei ponti tra te e il tuo potenziale cliente, non vendere, promuovere prodotti o altro, ma semplicemente far sapere loro che anche tu esisti e sei presente nel mercato. Ti chiedo di analizzare in che modo ti stai muovendo per rendere più semplice possibile questa prima fase del viaggio del tuo cliente.

Sto creando consapevolezza del mio brand? Quali sono gli strumenti che uso? Funzionano?
Uso gli annunci di Adwords per far vedere che esisto anch’io? Funzionano?
Uso annunci in Facebook? Funzionano?
Ho un sito web? Che impressione offre? È ben indicizzato nei motori di ricerca?
Sto creando contenuti online o nel mondo reale che possano essere utili? Funzionano?
Se ho un’attività fisica, uso pubblicità cartacea o qualche servizio locale? Funziona?
Dalla strada davanti la mia sede, in che modo appare la mia attività?
Se un mio cliente facesse il mio nome ad un amico, qual è la prima cosa che vedrebbe di me quando mi cerca?
Cosa potrei aggiungere o testare, senza complicare troppo i flussi di lavoro?

Italo Cillo diceva spesso che “il business è come un film”, ossia la storia di quello che tu vendi, della soluzione che tu offri e di come l’hai scoperta. Il protagonista principale sei tu e, come in tutti i film, c’è un buono e c’è un cattivo.

Ora rispondi a queste importanti domande:

Quando il mio pubblico entra in contatto con me, da cosa capisce che sono il buono?
Come intuisce che ho dei valori sani?
Da cosa capisce che io e la mia attività sosteniamo una missione più grande del contenuto specifico di quello che faccio?
Come posso infondere la mia personalità e unicità nei miei prodotti e nell’immagine del mio brand?
Dove potrei appoggiarmi per rendere la mia attività diversa dagli altri e ottenere l’attenzione del mercato?

Scrivi liberamente e lascia che ti guidi anche l’intuito. Più avanti riprenderai le risposte e le valuterai secondo il tuo piano d’azione.

[1] Vedi ads.google.com oppure www.facebook.com/business/ads

[2] Indicizzare un sito o un contenuto in internet è il modo in cui questo viene acquisito e interpretato dai motori di ricerca e quindi compare nelle loro pagine di risposta alle interrogazioni degli utenti web.